Résumé du programme.
Satış temsilcisi ve satış yöneticisi için marj bilinci, indirim politikası, ürün karışımı ve karlı müşteri seçimi konularını ele alır. Katılımcı, kendi portföyünde marj artırma senaryoları üzerinde çalışır.
Pourquoi cette formation ?
Satış ekiplerinin çoğu ciro hedefiyle ölçülür ve doğal olarak ciroyu büyütmek için iskontoya başvurur. Ancak ciro büyürken kâr düşen bir satış organizasyonu, aslında değer değil hacim üretir. Bu eğitim, marj bilincini satışçının günlük karar refleksine yerleştirir — hangi müşteri, hangi ürün, hangi iskonto düzeyi.
L'ossature du programme.
İskonto Etki Matematiği
%20 brüt marjlı bir üründe %10 iskonto, aynı kârı korumak için %100 hacim artışı gerektirir. Rakam görülmeden karar verilemez.
Ürün Karışımı (Product Mix)
Aynı ciro, farklı ürün karışımıyla farklı kâr üretir. Yüksek marjlı ürünleri satış konuşmasında öne çıkarmanın disiplinini kurmak.
Karlı Müşteri vs. Zararlı Müşteri
Cirosu büyük ama iskontosu yüksek, ödemesi geç, hizmet talebi yoğun müşteri = zararlı müşteri olabilir. Segmentasyonun sadece ciroyla yapılmadığı gerçek.
İskonto Yetki Piramidi
Satışçı %X, saha yöneticisi %Y, direktör %Z. Yazılı politika olmadığında iskonto en zayıf halkanın toleransına iner.
Un cas réel.
Bir dağıtım şirketinde en büyük 10 müşterinin analizi yapıldığında, en yüksek cirolu 3 müşterinin aslında en düşük kâra sahip olduğu ortaya çıktı — çünkü iskonto ortalaması %22'ydi. Bu 3 müşteriyle yeniden fiyat görüşmesi + 2 orta ölçekli müşteriye odaklanma stratejisiyle 12 ay sonra ciro sabit kalırken net kâr %18 arttı.
En fin de formation, le participant :
- 01Marj ve iskonto arasındaki gerçek etkiyi görür
- 02Karlılığa göre müşteri ve ürün seçer
- 03İndirim politikasını disiplinle uygular
- 04Yılın sonunda kârı ciroya tercih eder
Déroulé du programme.
- Marj, iskonto, kâr kavramları
- İndirimin kâra etkisi (hesaplamalar)
- Karlı ve karsız müşteri analizi
- Ürün karışımı optimizasyonu
- Marj koruma senaryoları
- Aksiyon planı
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Hesap tabloları üzerinde çalışma, Vaka analizi, Karar simülasyonu
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01İskonto-kâr etkisi hesap tablonuz
- 02Ürün karışımı optimizasyon matrisi
- 03Müşteri kârlılık analizi şablonu
- 04İskonto yetki politika taslağı
Participants ciblés.
- Deneyimli satış temsilcileri
- Satış yöneticileri
- Girişimciler
- Finansla temas eden satış ekipleri
Préparation.
- Kendi ürün / hizmet marjınızı yaklaşık bilmek
- Eğitime laptop ile gelmeniz (Excel çalışmaları için)
Karlılık ve Marj Yönetimi — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.